個客渴 自然俾錢買水飲

代理易入難精，入行咁耐見盡潮來潮退，新人問得我再多嘅係「點開單？」，我硬道理得一個：「Hard sell」唔係辦法，要識睇客眉頭眼額，個客渴，自然俾錢買水飲﹗」

啱啱簽約嘅陳生陳太就係典型例子。猶記得一個月前，呢對新婚夫婦經熟客介紹搵我Mi Mi睇樓，講明「畢直」(Budget)有限，要睇近排零舍搶手嘅開放式、一房呢類「迷你盤」。帶小倆口足足睇了十個盤，新樓舊樓、主區外區都睇齊，左諗右度始終唔啱心水。換轉第二個行家可能會燶面，但我Mi Mi咩世面未見過，呢啲情況通常單刀直入摸唔出底蘊，事關十個有八個睇樓客自己都唔清楚自己要乜。「陳太，新婚想過二人世界，定積極『造人』？」旁敲側擊「套功」果然大派用場，尤其感情生活同湊仔經，係女人圈難以抗拒嘅話題，話匣子一開，先知道原來佢家姑落咗「柯打」(Order)三年抱兩，買迷你盤「細細粒食咗先」治標唔治本，拿拿臨刮到個新界低水兩房，係遠少少，但勝在內櫳骨子，小朋友房有著落，小夫婦即睇即著，400萬唔駛成刁(Deal)，「安樂佣」袋袋平安，關係就係咁儲番嚟。

人人想開單，但全港三萬幾個行家，點解個客要幫襯你？想長做長有，先要掌握小市民心理。家陣樓價越升越有，人人邊鬧邊上車，買棵菜都要左揀又揀，買磚頭點會唔驗屍咁驗、打盡算盤？正常人唔多唔少都對sales有戒心，所以我成日提自己：幾渴單都㩒住，喺個客面前要有矜持，對個客要有「同理心」，啱佢就sell，唔啱要「醒佢」，個客話要乜，諗都唔諗就左手嚟右手去，收佣都收得唔好意思啦。

所謂牛唔飲水唔㩒得牛頭低，新一代太急功，要開單先要摸清個客底，知佢要乜唔夠，仲要幫佢認清自己要乜，佢口渴自然會買水飲。